Sve što morate znati o pitchanju na jednom mjestu

Ivan Tranfić

Što god da ste genijalno osmislili, bilo da je riječ o projektu, crowdfunding kampanji ili poslovnom prijedlogu, prije ili kasnije morat ćete uvjeriti i druge u genijalnost svoje ideje. Nažalost, neće svima biti očigledno zašto je baš vaš projekt odličan, osobito kada u obzir uzmu konkurenciju, isplativost projekta i sve potencijalne rizike. Predstavljanje vašeg proizvoda, usluge ili poslovnog plana — poznatiji kao ‘pitch’ — prvi je i najvažniji korak u prikupljanju kapitala i podrške za vašu ideju. Glavni cilj svakog pitcha je uvjeriti potencijalne investitore, donatore i korisnike u vrijednost i isplativnost priče koju pokrećete. Vrijeme kojim raspolažete za pitchanje je izrazito ograničeno —  zato morate biti brzi i učinkoviti.

Nećemo vam ovdje pričati uobičajenu priču o moćima uvjeravanja, govoru tijela i snazi pozitivnog razmišljanja — donosimo vam sasvim konkretne savjete kako usavršiti tehniku dobrog pitchanja.

Što je pitch i kakav mora biti

Pitch podrazumijeva kratki format predstavljanja poslovne ideje i plana potencijalnim investitorima i suradnicima. Prvo i osnovno pravilo je — budite kratki, jasni i pojednostavite svoju ideju koliko god možete. Uobičajena struktura pitcha podrazumijeva identificiranje problema i ponudu njegovog rješenja. Pritom imajte na umu da nije dovoljno samo prenositi činjenice, već prije svega pokazati strast i vrijednosti koje vas pokreću — pokažite da vam je stalo do riješavanja problema s kojim se hvatate u koštac i da je upravo vaš poslovni plan/projekt najbolje moguće rješenje. Vaš pitch mora sadržavati sljedeće elemente:

  • definiranje ciljanih skupina i kako do njih doprijeti
  • identificiranje tržišta i kratka analiza
  • razrada načina riješavanja problema
  • poziv na akciju i molba za pomoć

Počnite predstavljanjem sebe, svojeg tima, vašeg iskustva te motivacije koja stoji u pozadini čitavog projekta. Na taj način ćete graditi povjerenje i kredibilitet za svoj projekt, što je presudni element svakog uspješnog pitcha. Uvijek detaljno razradite i predstavite sve koristi koje vaš projekt donosi ulagačima, koliko sredstava tražite, kako će se utrošiti i kako ćete osigurati održivost projekta.

Vrijeme za impresioniranje. Fotografija: Brodoto

Kako se pripremiti i predvidjeti pitanja publike

Čak i ako uspješno svladate sve elemente dobrog pitcha, bez kvalitetne pripreme za pitanja i predviđanja ‘slijepih točaka’ projekta nećete uvjeriti ulagače da ste spremni nositi se sa svim izazovima koji su pred vama. Iako vaš pitch mora biti informativan i sažet, njemu treba prethoditi detaljna razrada poslovnog plana koja će vas pripremiti za sva pitanja publike. Probajte predvidjeti moguća pitanja, slabe točke, ali i prednosti svojeg poslovnog plana. Evo i par pitanja koja se često postavljaju ‘pitcherima’:

  • Zašto je korisnicima potreban vaš proizvod i kako će za njega saznati?
  • Tko je vaša konkurencija i koje su komparativne prednosti vašeg proizvoda/usluge?
  • Predstavite svoju PR strategiju i marketinški plan
  • Kako ćete osigurati profitabilnost i održivost projekta?
  • Koje kvalifikacije i iskustvo čine vaš tim sposobnim za provođenje projekta?

Prilikom pitchanja nećete ulaziti u sve detalje poslovnog plana, ali budite spremni na pitanja koja će tražiti da preciznije objasnite što ćete i kako postići. Osobito imajte na umu koristi koje ulagači mogu imati, rizike, njihov postojeći investicijski portfelj te sve detalje izvedbe samog projekta. Naoružajte se brojkama, argumentima i činjenicama, ali izbjegavajte suhoparno izlaganje.

Koristite priče, metafore i primjere kako biste zadržali pažnju svojih slušatelja i pojednostavnili svoje ciljeve i planove. Napokon, nije dovoljno samo predstaviti svoju ideju — konkretno i realno izrazite što tražite od ulagača, zašto i kako će to doprinijeti vašem poslovanju. Također, sam pitch uvijek je dobro popratiti letcima s ključnim argumentima, podacima i jasnim zahtjevom za podršku.

Video pitch

Ako slika vrijedi tisuću riječi, video vrijedi i više. Razmislite o tome želite li pripremiti video koji ćete koristiti prilikom pitchanja kako biste dodatno zainteresirali svoju publiku i zagrijali ih za projekt. Prednost video pitcha jest što ga možete dijeliti putem društvenih mreža i proširiti publiku potencijalnih ulagača i podržavatelja. Video ne bi smio biti dulji od 2 - 3 minute, mora biti privlačan, precizan i energičan kako biste zarazili i druge svojim entuzijazmom prema projektu kojeg planirate.

Video otvara mogućnost potpune personalizacije vašeg pitcha. Fotografija: Pixabay

Analizirajte druge video pitcheve i bilježite ideje, pozitivne, ali i negativne aspekte — učite na tuđim greškama! Video možete koristiti i kako biste predstavili svoj tim, energiju i strast koja će nositi projekt, ali svakako mora sadržavati poziv na akciju i uključivanje, kao i nagrade koje nudite ulagačima i podržavateljima. Pazite što predstavljate i budite realni —  video će ostaviti trajni trag svih obećanja koja ste dali i ciljeva koje si zadajete. Video mora biti dodana vrijednost vašem usmenom pitchu, stoga se nemojte ponavljati ili probajte barem na drugačiji način prikazati svoju ideju putem videa.

Na kraju, opustite se i služite se jezikom koji svi razumiju. Upamtite da eventualnu tremu uglavnom primjećujete samo vi, ne i osoba kojoj se obraćate. Uostalom, pravi pitch traje svega nekoliko minuta.